Менеджер по развитию компании Стратегия Успеха посетила Конференцию «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг», которая состоялась в Москве 8 апреля 2011 года. О том, кто там был, что обсуждалось, о чем думают звезды продаж и маркетинга - в серии обзоров на сайте www.job-uspeh.ru.

После Константина Харского слово взял Игорь Манн – известный бизнес-консультант и совладелец издательства «Манн, Иванов и Фербер», который в самом ближайшем будущем проведет семинар в Казани.

«Что должно быть написано на Вашей визитке, чтобы Ваш отдел продаж стал отделом отгрузок? – обратился к залу Игорь Манн. Вариант «менеджер по продажам» был отвергнут сразу же. Такая формулировка, по мнению бизнес-консультанта, сразу же настраивает потенциального клиента на то, что ему сейчас будут что-то … «втюхивать».

Итак, перед отделом продаж появляются три Задачи:

- Что делать?

- Как делать?

- Сделать!

Определяем и анализируем Точки контакта. У клиента, соприкасающегося с продуктом компании, может возникнуть одна из трех реакций: «Вау!», «Нормально» и «Отстой». Соответственно, задача добиться первой реакции и исключить последнюю.

Ключевые продукты требуют позиционирования, а каждый сотрудник компании должен в ближайшее время стать продавцом. Помимо самой компании продают и клиенты, Игорь Манн называет их «клиенты-фанаты».

Объясняя положение о том, что продукт должен быть клиентским, Игорь привел два примера. Первый пример, касался всемирно известной компании  Procter&Gamble. Когда на этикетке шампуня появилась фраза «Нанести, смыть, нанести второй раз» , продажи продукта выросли в несколько раз. А следующий пример Игорь привел из своей жизни. Как человек, время которого распланировано по минутам, господин Манн в своем электронном расписании заносил дату посещения парикмахера – один раз в шесть недель. Однажды перед телеэфиром Игорь решил посетить парикмахера на две недели раньше. И его мастер сделал незамысловатый, но искренний  комплимент: «Как Вам идет, когда вы посещаете салон раз в 4 недели!»

В результате салон стал принимать данного клиента гораздо чаще, чем раньше.

Без организованного комплекса маркетинга добиться эффекта отдела отгрузок при всей мотивации сотрудников не получится.

«Делайте продукт bestseller, а лучше blockbuster; создайте «голубой океан», - посоветовал Игорь Манн, - если ваш продукт «так-себе» качества, все, о чем я рассказываю – никак вам не поможет».

Продукт - канал продаж – ценообразование - продвижение – так выглядит комплекс маркетинга. Игорь отметил, что существует 41 канал продаж, а также упомянул о том, что сайт компании должен быть продающим.

Из лексикона компании должно уйти слово «цена», уступив место понятию «ценность». Ведь цена предполагает затраты, а ценность – приобретение.

Продвижение Игорь Манн видит в проведении стимулирующих акций и активизации каналов коммуникации. Использовать ЛОМ (Лидер Общественного Мнения) в продвижении продукта, задействовать социальные сети, идти «в поля».

 «Когда видишь, что у тебя есть, понимаешь, что тебе нужно», - лаконично подытожил Игорь Манн.

«Кстати, на ваших визитках должно быть написано не Руководитель отдела продаж, а Руководитель отдела грузчиков!» - таким оказался правильный ответ на вопрос в начале выступления.

В следующей статье – о выступлении Андрея Мудрого.